La mia intervista a "My Advice"
Su quali aspetti hai lavorato con maggiore attenzione nel tempo per perfezionare le tue conoscenze sulla gestione del patrimonio?
Nel settembre del 2016 ho partecipato, su invito di Banca Widiba - mia banca mandante -, ad un workshop formativo tenuto da Tiziana Marta sulla "Tutela patrimoniale", con l’obiettivo di accrescere le competenze giuridiche e fiscali sull’asset protection, con particolare riguardo al passaggio dei beni inter vivos e mortis causa. E' stato un corso importante perche mi ha fornito il quadro di riferimento e la possibilità di riprendere concetti studiati all'università.
L'anno successivo ho preso parte ad un'intensa giornata - tenuta da Alessandro Gallo - finalizzata ad approfondire, in termini pratici, i temi della tutela patrimoniale.
La partecipazione a questi corsi, e la considerazione che nell'arco di pochi decenni abbiamo assistito ad una evoluzione dell'istituzione famiglia che ha determinato cambiamenti e nuove complessità nella vita dei clienti, mi hanno convinto che proteggere il loro patrimonio offrendo percorsi personalizzati che consentano di minimizzare il carico fiscale, conservare la privacy, ottimizzare gli utili e il valore dei beni e garantire una successione sicura ed economica è imprescindibile per un consulente finanziario di nuova generazione.
Un imprenditore, o un libero professionista, è anche un marito (o moglie), un padre (o madre), talvolta con più di una famiglia (ufficiale e non). Qualunque situazione - familiare, personale, professionale o imprenditoriale - presenta degli aspetti specifici che la fanno diventare incomparabile. E' indispensabile un’attenta analisi ed è certo che le soluzioni saranno "su misura", organizzate su più strumenti che permetteranno la protezione, la gestione e il passaggio del patrimonio, assecondando le esigenze peculiari di ogni singolo caso. E', quindi, particolarmente utile, probabilmente necessaria, una formazione continua focalizzata sull'analisi di casi concreti.
Nello specifico leggo, ed archivio, gli articoli pubblicati sull'argomento "Consulenza Patrimoniale", in particolare dal Sole24Ore e da MyAdvice, oltre a partecipare a convegni e corsi di formazione.
Venendo alla domanda, posso dire che ho lavorato soprattutto sull'aspetto motivazionale.
Quali sono per te i fattori fondamentali da curare per mantenere un’ottima relazione con il cliente?
Con l'entrata in vigore della Mifid II, e la definitiva affermazione della centralità del processo di "adeguatezza", penso che, innanzitutto, è necessario conoscere in modo approfondito il cliente (la sua emotività, i suoi valori, i suoi obiettivi, la sua storia, la sua famiglia, il suo patrimonio, ...), con cui sarà opportuno utilizzare una comunicazione assertiva al fine di stabilire un rapporto interpersonale autentico, la base per relazioni realmente efficaci e durature.
Il punto di partenza è esprimere empatia, è comprendere a fondo lo stato d’animo del cliente, utilizzando l'ascolto attivo, prestando attenzione con il desiderio di capire quello che l’altro vuole dire.
Lo sguardo è la componente essenziale di ogni relazione, è il mezzo attraverso cui è possibile instaurare un dialogo anche stando in silenzio, per entrare in contatto con la mente dell'altro.
Sarà indispensabile guardare sinceramente al cliente come ad una persona che si affida a noi perché vuole sia proteggere e far crescere il proprio patrimonio sia progettare il proprio futuro in modo sostenibile. Con la consapevolezza che possiamo aiutarlo.
Ciò significa dimenticare la tabella provvigionale, non pensare al "prodotto" da vendere, ma interessarci del benessere emotivo e materiale del nostro cliente.
Ci dovrà essere dialogo, non trattativa.
Se sono stato bravo, il cliente avrà fiducia in me e l’esatta percezione che io sarò sempre al suo fianco per offrire un aiuto professionale, serio, competente, esperto. Dovrò anche essere affidabile, disponibile, trasparente. Ogni dubbio che potrebbe aver accompagnato il cliente, ogni tipo di barriera, ad esempio i costi, decade automaticamente.
