"Consulente d'Eccellenza, il miglior professionista in tutte le categorie"

"Consulente d'Eccellenza,

il miglior professionista in tutte le categorie"

Ieri al Circolo Filologico Milanese si è tenuta la cerimonia di premiazione dei PFAwards'20 : dopo l'assegnazione della terza medaglia d'oro consecutiva in Consulenza Patrimoniale, mi è stato anche consegnato, come già accaduto lo scorso anno, il premio PFAwards '20 "Consulente d'Eccellenza, il miglior professionista in tutte le categorie" (Consulenza Finanziaria, Consulenza Patrimoniale, Comunicazione e Relazione, Ruolo ed Efficacia).

Tassi negativi

Tassi negativi

Bassa inflazione, prospettive di crescita debole e rischi geopolitici sono un mix di fattori che dà forte supporto alla domanda per obbligazioni - in particolar modo per quelle emesse da governi che godono di alto merito di credito - e che hanno contribuito a spingere al ribasso i rendimenti negli ultimi mesi.

Ma c'è un altro fattore che tiene schiacciati i rendimenti obbligazionari: l'azione delle banche centrali. Negli Stati Uniti la Fed sta tagliando il costo del denaro ed ha cessato di ridurre il suo portafoglio di titoli di stato.

In area euro, la BCE ha annunciato un pacchetto di misure di easing monetario decisamente importante: un taglio del tasso sui depositi di 10 punti base, con l'esplicito obiettivo di mantenere i tassi fermi o  eventualmente di tagliarli finché l'inflazione non si darà stabilizzata, un nuovo round di acquisto titoli (quantitative easing) e alcune misure per mitigare l'impatto dei tassi negativi sul sistema bancario. Come conseguenza di queste misure da un lato i tassi a breve diventano sempre più negativi, dall'altro l'acquisto di titoli contribuisce a comprimere i premi per il rischio. Se il rendimento del decennale tedesco a -0,60% non fa più notizia, vedere il Bund trentennale a zero fa certamente riflettere.

Si tratta di una situazione paradossale, in cui gli investitori acquistano un asset che, se mantenuto fino a scadenza, dà la certezza di perdere denaro o, nella migliore delle ipotesi, di ottenere un rendimento nulla, dopo 30 anni, e solo in termini nominali, senza contare il possibile ulteriore effetto negativo dell'impatto dell'inflazione. E' evidente che a queste condizioni il Bund NON ha alcun appeal per un investitore con ottica di lungo periodo, e va approcciato esclusivamente con un orientamento di breve periodo. A tal proposito vale la pena ricordare che da inizio anno i titoli decennali tedeschi hanno avuto una performance di quasi il 6%, ma con un caveat importante: quando il rendimento è sottozero, per guadagnare occorre che i tassi continuino a scendere. Nel momento in cui si stabilizzano la festa è finita e il valore di questi titoli inizia inevitabilmente a scendere.

In Eurozona, la BCE ha portato il tasso sui depositi a -0,50% e questo determinerà il punto di partenza della curva dei rendimenti. Siamo verosimilmente vicini al limite inferiore: come ha sottolineato Mario Draghi, i tassi negativi hanno effetti collaterali indesiderati. Inoltre, a partire dal 1° novembre, prenderà il via un nuovo programma di QE che prevede acquisti mensili di obbligazioni pari a 20 miliardi di euro. Questo dovrebbe avere l'effetto di abbassare ulteriormente i premi per il rischio sulle scadenze a lungo termine, almeno in una fase iniziale. 

Solo se l'azione della BCE sarà ritenuta efficace potremmo assistere ad una ripresa delle aspettative di inflazione e, di conseguenza, dei rendimenti. Ma dopo anni di dinamica dei prezzi sotto le attese, gli investitori sono sempre più cauti, e servirà evidenza convincente di ripartenza dell'inflazione per indurli ad alleggerire le posizioni sul reddito fisso.

La mia intervista a "My Advice"

Su quali aspetti hai lavorato con maggiore attenzione nel tempo per perfezionare le tue conoscenze sulla gestione del patrimonio?

Nel settembre del 2016 ho partecipato, su invito di Banca Widiba - mia banca mandante -, ad un workshop formativo tenuto da Tiziana Marta sulla "Tutela patrimoniale", con l’obiettivo di accrescere le competenze giuridiche e fiscali sull’asset protection, con particolare riguardo al passaggio dei beni inter vivos e mortis causa. E' stato un corso importante perche mi ha fornito il quadro di riferimento e la possibilità di riprendere concetti studiati all'università.

L'anno successivo ho preso parte ad un'intensa giornata - tenuta da Alessandro Gallo - finalizzata ad approfondire, in termini pratici, i temi della tutela patrimoniale.

La partecipazione a questi corsi, e la considerazione che nell'arco di pochi decenni abbiamo assistito ad una evoluzione dell'istituzione famiglia che ha determinato cambiamenti e nuove complessità nella vita dei clienti, mi hanno convinto che proteggere il loro patrimonio offrendo percorsi personalizzati che consentano di minimizzare il carico fiscale, conservare la privacy, ottimizzare gli utili e il valore dei beni e garantire una successione sicura ed economica è imprescindibile per un consulente finanziario di nuova generazione.

Un imprenditore, o un libero professionista, è anche un marito (o moglie), un padre (o madre), talvolta con più di una famiglia (ufficiale e non). Qualunque situazione - familiare, personale, professionale o imprenditoriale - presenta degli aspetti specifici che la fanno diventare incomparabile. E' indispensabile un’attenta analisi ed è certo che le soluzioni saranno "su misura", organizzate su più strumenti che permetteranno la protezione, la gestione e il passaggio del patrimonio, assecondando le esigenze peculiari di ogni singolo caso. E', quindi, particolarmente utile, probabilmente necessaria, una formazione continua focalizzata sull'analisi di casi concreti.

Nello specifico leggo, ed archivio, gli articoli pubblicati sull'argomento "Consulenza Patrimoniale", in particolare dal Sole24Ore e da MyAdvice, oltre a partecipare a convegni e corsi di formazione.

Venendo alla domanda, posso dire che ho lavorato soprattutto sull'aspetto motivazionale.

Quali sono per te i fattori fondamentali da curare per mantenere un’ottima relazione con il cliente?

Con l'entrata in vigore della Mifid II, e la definitiva affermazione della centralità del processo di "adeguatezza", penso che, innanzitutto, è necessario conoscere in modo approfondito il cliente (la sua emotività, i suoi valori, i suoi obiettivi, la sua storia, la sua famiglia, il suo patrimonio, ...), con cui sarà opportuno utilizzare una comunicazione assertiva al fine di stabilire un rapporto interpersonale autentico, la base per relazioni realmente efficaci e durature.

Il punto di partenza è esprimere empatia, è comprendere a fondo lo stato d’animo del cliente, utilizzando l'ascolto attivo, prestando attenzione con il desiderio di capire quello che l’altro vuole dire. 

Lo sguardo è la componente essenziale di ogni relazione, è il mezzo attraverso cui è possibile instaurare un dialogo anche stando in silenzio, per entrare in contatto con la mente dell'altro.

Sarà indispensabile guardare sinceramente al cliente come ad una persona che si affida a noi perché vuole sia proteggere e far crescere il proprio patrimonio sia progettare il proprio futuro in modo sostenibile. Con la consapevolezza che possiamo aiutarlo.

Ciò significa dimenticare la tabella provvigionale, non pensare al "prodotto" da vendere, ma interessarci del benessere emotivo e materiale del nostro cliente.

Ci dovrà essere dialogo, non trattativa.

Se sono stato bravo, il cliente avrà fiducia in me e l’esatta percezione che io sarò sempre al suo fianco per offrire un aiuto professionale, serio, competente, esperto. Dovrò anche essere affidabile, disponibile, trasparente. Ogni dubbio che potrebbe aver accompagnato il cliente, ogni tipo di barriera, ad esempio i costi, decade automaticamente.

L'irrazionalità nella fase di acquisto

L'irrazionalità nella fase di acquisto

La moderna società dei consumi è il luogo in cui si afferma il desiderio di possedere immediatamente beni o servizi, in modo non sempre mediato da una riflessione consapevole e razionale.

Quotidianamente ragioniamo, facciamo, proviamo emozioni differenti e complesse. Proprio queste emozioni influenzano la nostra capacità di prendere decisioni e pilotano i nostri comportamenti, anche i più banali.

Ogni scambio che ha come mezzo il denaro – spendere o risparmiare, accantonare o investire, dare in regalo o cedere al prezzo “giusto” – implica il rischio di azioni illogiche, inintenzionali, contrarie alla legge dell’utilità marginale ovvero che non massimizzano il guadagno.

Giudizi e valutazioni risultano infatti essere molto più imprecisi e instabili di quanto non ci si possa aspettare considerato il nostro essere persone razionali. Molto spesso le preferenze che sostengono le nostre scelte sono contraddittorie, illogiche o contrarie a un interesse oggettivo: basiamo le nostre strategie decisionali molto più su sensazioni e intuito soggettivi che su calcoli razionali e probabilistici.

Nella gestione quotidiana di problemi economici, il nostro agire è limitato più dal nostro modo di gestire le informazioni e la percezione del mondo, che dalle nostre reali capacità cognitive; i nostri comportamenti sono determinati da intuizioni, illusioni ed imprecisioni nonostante le nostre capacità ed esperienza a gestire conti e denaro, facendo affidamento più alla pancia e al cuore che alla testa. Il motivo è che proprio la testa lavora in una condizione di risparmio energetico, cercando risposte soddisfacenti senza utilizzare eccessivamente le risorse a disposizione, abbassando quindi il più possibile il consumo di glucosio, prezioso elemento energetico per il nostro cervello. Infatti, il nostro corpo è una macchina che cerca di sfruttare al massimo i nutrienti a disposizione, risultato di un’evoluzione durata milioni di anni in un contesto di risorse di cibo limitate.

(pubblicato su MyAdvice, n. 3 anno 8, maggio - giugno 2019)

The Nudge ovvero l'Economia comportamentale

The Nudge ovvero l'Economia comportamentale

Il 12 giugno scorso, nella splendida cornice del Teatro dal Verme di Milano, davanti ad una platea di 1300 persone mi sono stati consegnati da PF Professione Finanza tre premi.

Il momento per me più importante, però, era accaduto qualche ora prima, quando, su quello stesso palco, era salito Richard H. Thaler PhD, premio Nobel per l'economia nel 2017.

Quello che conta di più per il ritorno dei nostri investimenti e per la gestione dei nostri risparmi è il nostro comportamento :  il modo in cui  prendiamo le decisioni, come manteniamo o cambiamo le nostre scelte di portafoglio, i nostri piani di investimento, i nostri piani finanziari.
E' un'interazione difficile quella tra la nostra razionalità economica, i nostri sentimenti, le nostre emozioni.
A questo si è dedicata una nuova branca dell'economia, l'economia comportamentale. E' diventata così importante la relazione tra il nostro cervello - il modo in cui funziona - e come prendiamo le decisioni che il secondo premio Nobel in poco più di 10 anni è andato ad uno degli esperti - dei pionieri - di questa disciplina, al Prof. Richard Thaler.
Qualcuno lo ha definito il Nobel dell'acqua calda e, in questo caso, lungi dall'essere una critica, si tratta di un complimento perché è lo stesso Thaler, classe 1945, docente di Finanza Comportamentale all'Università di Chicago, a dire per primo, con chiarezza, "silly things are my life’s work" cioè : "ho dedicato il lavoro di una vita alle stupidaggini". 
Le "silly things" (stupidaggini) che intende hanno, però, un peso determinante nelle scelte economiche di ciascuno di noi. Si tratta - come indaga da anni la finanza comportamentale che lo stesso Thaler ha contribuito a trasformare in scienza - di trappole mentali che ci impediscono la scelta corretta in termini di investimenti, accantonamenti per la pensione, assicurazioni, futuro dei figli e della famiglia. 
Argomenti talmente popolari da fargli impersonare se stesso in una delle produzioni più famose di Hollywood "La grande scommessa".

Il concetto per il quale è più noto è quello di "Nudge", tradotto in italiano con "la spinta gentile" : si tratta di un piccolo mutamento che induce a concentrare le proprie risorse sull'obiettivo. L'esempio con il quale lo ha descritto in varie occasioni, e torniamo alle "silly things", riguarda i bagni dell'aeroporto di Amsterdam, dove un intraprendente custode ha risolto i problemi di "mira" degli utenti disegnando una piccola mosca vicino al buco degli orinatoi. Eccolo il "nudge", la piccola spinta che ci conduce a conseguire l'obiettivo dove cartelli e lunghe spiegazioni hanno mancato il risultato.

Importante nella sua ricerca anche il concetto di "mental accounting", ovvero la pratica di assegnare un valore ai beni non solo in base al prezzo ma anche all'investimento emotivo. Per descriverlo Thaler usa spesso un racconto di Gene Hackman e Dustin Hoffman.

"Well, Hackman says when they were both young actors he was over at Dustin Hoffman’s house and Hoffman asks him for a loan. Hackman goes into the kitchen and sees all these Mason jars with labels — “entertainment” and “books” and “rent” — and they all have money in them. Except for one, the one that says “food.” So he says to Hoffman: “You have plenty of money, why do you need money?” And Hoffman says, ‘There’s no money in the food jar. I can’t touch the other money.”They laugh, they go on, it’s funny but you know, it’s serious. Because we all do that."
Bene, Hackman racconta che, quando erano entrambi giovani attori, era a casa di Dustin Hoffman e Hoffman gli chiese un prestito. Hackman va in cucina e vede tanti barattoli "Mason" con etichette - "intrattenimento", "libri", "affitto" - e tutti contengono soldi. Tranne uno, quello del "cibo". Quindi chiede a Hoffman: "Hai un sacco di soldi, perché hai bisogno di soldi?" E Hoffman risponde: "Non ci sono soldi nel barattolo del cibo. Non posso toccare gli altri soldi. "Ridono, continuano, è divertente, ma sai è serio. Perché lo facciamo tutti.
La risposta di Hoffman fa riflettere Thaler: quei soldi sono per altro, dice all'amico. Il vaso del cibo è vuoto. Per il premio Nobel la risposta contraddice una delle più classiche teorie economiche : il valore dei beni, perfino del denaro, risente dell'investimento emotivo che ci mettiamo. E' lo stesso che ci frena dal vendere azioni che abbiamo pagato troppo, dal liberarci di una casa che non rende più come dovuto, che ci induce a comprare o vendere azioni quando tutti lo fanno causando bolle o crolli dei mercati.
Tutte banalità insomma.
"Silly things".
Fino a che perfino l'Accademia Svedese non ha capito quanto vale per l'economia mondiale la scienza dell'acqua calda.
Il premio Nobel per l’economia 2017 stato assegnato allo studioso statunitense Richard H. Thaler dell’università di Chicago “per il suo contributo all’economia comportamentale”. Cioè quella branca che, impiegando concetti tratti dalla psicologia, elabora modelli di comportamento alternativi rispetto a quelli formulati dalla teoria economica classica. Thaler ha “incorporato nell’analisi del processo decisionale economico ipotesi realistiche dal punto di vista psicologico”, ha spiegato la Royal Academy svedese. "Esplorando le conseguenze della razionalità limitata, delle preferenze sociali e della mancanza di autocontrollo, ha mostrato come questi tratti umani influenzano le decisioni individuali e gli esiti di mercato", si legge nella motivazione della Royal Academy svedese.

La trasparenza negli investimenti per una scelta consapevole

La trasparenza negli investimenti 

per una scelta consapevole

La comprensione delle caratteristiche di uno strumento finanziario, la conoscenza dei costi, la possibilità di confrontare le numerose offerte presenti sul mercato, dipendono tutte dalla qualità/quantità delle informazioni che ci vengono messe a disposizione. Molto spesso, purtroppo, la nostra capacità di analisi viene messa a dura prova di fronte a notizie insufficienti o complicate, che cozzano con la nostra necessità di effettuare scelte consapevoli e convenienti, che siano in linea con i nostri bisogni.

C’è da sottolineare però che non tutti gli strumenti finanziari sono sottoposti agli stessi obblighi nei confronti dei risparmiatori, tanto che talvolta non è semplice tenersi aggiornato sul valore dei propri investimenti. 

Il prodotto trasparente per eccellenza è senza dubbio il fondo comune di investimento. I Fondi infatti sono sottoposti a regole ferree, che ne accompagnano ogni singolo passo, fin dalla nascita. La società di gestione è tenuta infatti ad osservare numerose norme, dalla pubblicazione dei prospetti - da fornire ai clienti prima della sottoscrizione e sempre disponibili sui siti internet - alla pubblicazione di rendiconti annuali e di relazioni semestrali, alla pubblicazione dettagliata di tutti i titoli detenuti in portafoglio. 

A differenza di altri prodotti più “opachi”, i fondi prevedono una comunicazione chiara e trasparente relativamente al loro valore. Il valore delle quote (NAV – Net Asset Value), viene pubblicato sui principali quotidiani e su internet con cadenza almeno settimanale. La maggior parte della case di gestione però, effettua il calcolo giornalmente. Il NAV non è altro che la somma del valore corrente dei titoli in portafoglio, al netto delle spese, divisa per il numero delle quote in circolazione. Conoscendo il valore della quota sarà molto facile conoscere il valore del proprio investimento moltiplicando quest’ultimo per il numero di quelle in nostro possesso. In caso di investimento o disinvestimento, il NAV da considerare non è quello del giorno in cui abbiamo firmato il modulo, ma quello di ricezione della domanda da parte della società di gestione.

Una scelta consapevole: con i fondi si può.

“La brevità è l’anima stessa della saggezza”.

“La brevità è l’anima stessa della saggezza”.

(Shakespeare, Amleto)

Taluni hanno la profonda convinzione che per esprimere un concetto bisogna abbondare, scrivere periodi lunghi, frasi elaborate. In realtà l'abbondanza non rende il testo migliore, non semplifica la lettura rendendolo più comprensibile. E' vero il contrario.

La brevità è il modo migliore per comunicare. Fin dall'antichità, quando bisognava trovare frasi concise da scolpire sulla pietra. Era la scrittura “lapidaria”, ovvero di poche parole incise sulla pietra (“lapis”).

Tutto questo è anche oggi di attualità. Pensiamo alle pubblicità, che in pochi secondi devono raccontare una storia, convincere, motivarci. Pensiamo a Twitter, che ci impone di riassumere il nostro pensiero in 280 caratteri. Pensiamo ad un sms. Ed ecco che si utilizzano sempre più acronimi.

Nel mondo finanziario le abbreviazioni sono utilizzate da sempre. Termini come Euribor (EURo Inter Bank Offered Rate), BTP (Buoni del Tesolo Poliennali) e FED (FEDeral Reserve System) sono da tempo entrati nell’uso quotidiano.

Nel 2001 Goldman Sachs coniò l’acronimo BRIC (Brasile, Russia, India e Cina). Il termine divenne subito famoso e rappresentava, per gli addetti ai lavori, la  sintesi dei più importanti Paesi Emergenti. Fu stimato che entro il 2030 questi quattro Paesi avrebbero superato le sei principali economie del mondo sviluppato.

Qualche anno fa la bilancia dei pagamenti è stata considerata un indicatore della vulnerabilità di un paese e Morgan Stanley ha coniato nel 2013 l’espressione Fragile Five, che accomuna India, Sud Africa, Indonesia, Brasile e Turchia: tutti paesi con saldi commerciali negativi. La Storia racconta invece delle importanti performance dell’India, a dispetto delle analisi che avevano sottovalutato altri parametri ugualmente importanti.

In finanza la brevità non premia. Le variabili in gioco sono talmente tante che non è possibile ridurle alla lunghezza di un tweet. L’approfondimento è d’obbligo e l’attenzione non è mai abbastanza.

“Il rischio nasce dal non sapere cosa stai facendo”. (Warren Buffet)

Obiettivo: evitare forti perdite

Obiettivo: evitare forti perdite

In ambito finanziario noi italiani non amiamo rischiare e, allora, qual è il miglior modo di investire i nostri risparmi, evitando di tenerli semplicemente parcheggiati in attesa che accada qualcosa? Diciamo che non esiste “IL” modo migliore in assoluto, né tantomeno l’investimento del tutto privo di rischi. Una soluzione valida però c’è. Può rispondere all’incertezza dei rendimenti e nel contempo proteggere il portafoglio dall’instabilità dei mercati: la diversificazione. In finanza questo termine indica la ricerca della decorrelazione tra le differenti attività, allo scopo di bilanciare i rischi e ottenere rendimenti di maggiore qualità.

Un portafoglio ben strutturato, diversificato tra varie classi di attività finanziarie e aree geografiche, consente quasi sempre di evitare forti perdite nelle fasi di ribasso e di partecipare in maniera più dinamica ai successivi rialzi del mercato.

Un antico proverbio consigliava di “non mettere tutte le uova nello stesso paniere”. Niente di più vero. Questa espressione è ampiamente applicabile anche all’ambito finanziario. Soprattutto in fasi di mercato come quella vissuta lo scorso anno con lo spread oltre i 300 punti, quando portafogli molto concentrati sono risultati particolarmente esposti ai rischi. Proprio come accade a quelli italiani. Basti ricordare i casi Argentina e Parmalat, in cui il rischio era concentrato su uno specifico titolo o su un singolo Paese, per riportare in vita spiacevoli ricordi.

Una valida ed efficace alternativa è rappresentata dal ricorso al risparmio gestito. Fondi comuni di investimento e Sicav, infatti, consentono ad un vasto pubblico di accedere a titoli e mercati difficilmente raggiungibili in altro modo. Queste forme di investimento danno a tutti la possibilità di sfruttare al meglio ampi potenziali di crescita e, allo stesso tempo, di ottenere un’efficace diversificazione di portafoglio

Il Mutuo in parole semplici

Il mutuo in parole semplici

Il mutuo ipotecario è un finanziamento a medio-lungo termine, che in genere dura da 5 a 30 anni.

Il più delle volte è di importo elevato e solitamente viene utilizzato per finanziare lʼacquisto o la ristrutturazione di un immobile, in particolare la casa di abitazione.

Grazie al mutuo, quindi, potrai realizzare l'acquisto più importante della Tua vita.

È chiamato “ipotecario” perché il pagamento delle rate è garantito da un’ipoteca su un immobile.

La presenza di una garanzia reale (l'ipoteca) permette il rimborso nel lungo periodo con tassi di interesse sensibilmente più bassi rispetto alle altre forme di finanziamento.

Il tasso potrà essere fisso, variabile o misto; sarà importante anche valutare attentamente tutte le spese accessorie e le coperture assicurative. 

Considerato che il mutuo sarà rimborsato in molti anni, interessando la Tua vita futura, è fondamentale in fase di costruzione dellʼoperazione avere un supporto professionale per scegliere la strada ottimale.